生前契約的話術分析

本文討論可受公評之社會議題，非指特定個別公司。

生前契約的正面用途
1有備無患，預防親人臨終時的慌亂
2避免物價漲幅太大  預防未來的不確定支出
3分期支付，危險分攤
4基本素質的禮儀人員與物料
5 隨時有人服務。隨時可履約。
6 可轉售，可指定給別人使用，幫助親友。
7基本的保值性。(預購 服務//物料)

紅色字是殯葬業行銷部門的話術

強調葬儀費用很貴，若不先準備，會造成大負擔。鼓勵有備無患 和分期付款。
評析 凡事有準備是好事。但要想一想所買的東西，市價真的值這個錢嗎?
有很多立意良善的東西，來到台灣都被誤用成了吸金工具。我們贊成生前契約的存在 ，可是希望大家買得實惠，辦得安心。生前契約都是預收可分期，若是做為規劃就是有備無患。若是想以這個來投資賺錢，那就省了吧。

恐嚇客戶說，這個行業良莠不齊，沒有生前契約一定很慘
評析 傳統葬儀社良莠不齊，許多大公司也沒在客氣的，重要的是要注意契約內容明確。找到真正可信任的團隊，簽下內政部禮儀服務定型化契約，並要求費用後收。全部嚴格文書化 。

若生前契約使用時，來了一堆菜鳥或被轉包給當地小葬儀社代工，早期錢繳了，也不能退，更麻煩。慎選團隊。

強調物價會可怕的上漲----早買早便宜
評析 其實不然。 依目前市場競爭程度，這個問題不明顯。
先付款項就少了談判實力。
誇大通膨的可怕    鼓吹 (先預付)
評析 那我們先把錢交出去，就不用算通膨了嗎。那這段時間的利息損失呢。現在所看的目錄圖片，三十年後還能用嗎，這就是所謂”加價”伎倆的再次出現，就是物料的提升是綁在契約公司手上的，錢都付清了，還有什麼要求的權利? 您真的相信大公司們會主動物料升級，不搞手段嗎??以前就玩過加價升等的遊戲了。 先繳錢是為了買到服務和避免通膨。
如果履行契約有小動作，價錢又偏高。
再多的部份就是佣金和廣告的部份。簡單的計算方式-----
坊間合法高級契約十八萬+集團品質效應二萬= 合理二十萬，契約實售??萬，這樣你就可以簡單算出許多公司的超額利潤和佣金成本了。
強調保險的保障給付會隨時間而貶值，
而生前契約會隨時間物價通膨而升值

評析 保險給付會不會貶值我不知道。 生前契約一定增值是鬼扯。
如果一張牌價二十多萬，我現在轉賣你一張十五萬就好了。你要幾張?睜眼說瞎話，多少人被套牢。
早期買的還不錯，後來再買的就套牢了。

 具轉讓特性是有陷阱的，設了一堆限制，害許多投資客無法順利轉讓，只得透過業務，又被剝層皮。坊間幹譙聲不絕於耳。有的公司簡單過戶手續就要收好幾千元。
就是說生前契約就算送給親友，去公司辦個簡單手續就要再交幾千元以上(部份公司過戶收費極高)過戶契約像過戶房產一樣麻煩。
客戶提出契約，不敢不履約，但它會遊走法律邊緣做小動作。例如要指定給近親以內使用才給高級物料。例如 轉賣或送給朋友的契約沒有升等物料，例如 較早期的契約不給升等物料 要求補錢再給。如果用同樣金額買的契約，高興要給誰用，也未免管太多了。
早期的契約不含高級物料，要求補錢再給，-------，如果這樣做，就沒有資格說是抗通膨，要能抗通膨表示十年前買的契約可以用到和新契約一致的東西 。如果十年前買的契約內容履約時和今天契約給的東西不一樣，那說什麼保值抗通膨，抗在那裏??
客戶買的時候，一定以為同公司的A契約就一定是一樣的，其實許多業者玩出一堆賺錢的把戲。契約履約要看年份 看等級規格，老契約，條文沒有的東西，儘管以前講得再美，補錢吧。補錢才有。

強調 保險是只有賠付金錢，而生前契約是專業團隊全套服務

評析  錢在手上，還怕買不到服務嗎 ?
把錢交給別人，被綁住，跑不掉了，
以筆者經驗，部份生前契約，物料更換困難，因為禮儀師根本沒權限更換。不然就是乘機再讓客戶花一筆。
如果以後某某生前契約風評不佳時也不能更換。要賣也不容易。
如果出單公司金蟬脫殼，那就抱著一張契約當壁紙，尤其早期沒信託的契約更沒保障。

一定要買生前契約，考慮以下二件事。
  1要買合法信託契約/不是各種其它違法的產品
  2 直接找禮儀團隊洽談
  3若能(費用圓滿再付)，那為何要先把錢付出去

嚇唬客戶說  子女會因為承辦喪事而揹負壓力或負債

實況: 遇到不好的殯葬業，不管是不是生前契約都會造成壓力。生前契約常常有一大堆是不包括的部份。也有部份是"靠品牌生存"，給的東西很陽春。
 
可是現今市況早已透明，也不須要用話術欺騙消費者。
目前二十萬左右預算就可以辦得相當優質了。
用透明報價的選項表給客戶自行決定承辦內容。
買生前契約應是為了做良好規劃和選擇團隊這個原因。如果不是這樣，那就失去意義了。

強調未來會大漲  用現在價錢鎖定未來的服務
 分析 

A  不見得會漲，以現今市況，大漲不易
B  更添樣樣要錢 轉賣不易

C   現在買的甲契約,以後不見得會給乙 丙 丁各種版本的新東西，就是說先買下的人，錢繳清後，就被舊物料綁住了，要升級，要拿錢來談。 
它不是一筆消費，是把錢放在不受通膨影響的帳戶內   分析 就是把錢先給公司  而且沒利息的 。一定受通膨影響的。所謂不受通膨影響是美化過的語言，它指未來還是用這樣的一筆錢來辦一場告別式，但是它忽略了，物料/服務不斷進步，現在簽訂的契約，幾十年後這種內容能用嗎，能看嗎?
市場上有些公司會作小動作，給舊型物料，
隨時代升級的東西綁住不給，要付費來談的，
禮儀師也常搞不懂物料怎麼給，履約時要一直追問契約是那時期買的 。因為禮儀與業務分流的弊病太大了，賣約的人不用負責禮儀執行，自然給太多承諾，畫大餅以求成交。
我們主張禮儀師直接面對客戶洽談全程
許多公司不敢這樣作，全省業務太多了，餅太大了。採這種人海戰術 範圍大 效果強。是一門好生意。它對社會的影響有正反二面

好處---創造就業     服務人員陣容大     推廣生前預訂風氣

弊病----直銷徵員行銷     話術吹噓     客戶付出昂貴費用

建議----我們主張由禮儀師直接洽談，全程負責。給予內容明細，但不用預收  或是採少許費用的會員制服務。
話術---零存整付，當成強迫自己存款
評析---應該是買的時候就要先想清楚是否值得。
分期付款是近代的最可怕發明之一。
水滴雖小 漸盈大器呀。
如果我們一般豪華型履約都不致造成大負擔，那有沒有買生前契約其實影響不大。
先買生前契約的價值在於 禮儀人員素質，預先規劃有好處，以現今競爭的景況，有沒有生前契約 影響不太大，重要是要找對人，找可信的團隊承辦，儘量避免掉仲介佣金費用。
那些都是灌在售價裏。
話術----用現在的價格，預約未來價值
評析 預防急用可以，想投資這個東西賺錢要小心，您可能賣不掉，您可能賣不到好價錢 。物料進步，早期生前契約的內容到多年後履約時可能已落伍。
話術---把生前契約納入保險規劃裏 讓保單保障更完整
評析 留著現金不好嗎 現金為王，有現金有自由，決定權在手上。有談判籌碼。
生前契約有它的好處，但它絕不是萬靈丹，它也有很多的使用和物料限制。

強調要照顧朋友(業務)的業績，人情攻勢。朋友拍胸脯保證上漲。

要用錢來維持的友誼是脆弱的。也不會真的照顧到朋友
越輕率的人格擔保，以後會造成越大的紛爭。