本文討論可受公評之社會議題，非指特定個別公司。
請業界先進勿對號入座，以免爭議。
殯葬集團銷售生前契約上，有個兩難的問題，
就是要以
1 組織銷售(人海戰術
直銷)拚契約數量 ，採 薄利多銷的經濟規模來獲利
或是
2選擇賺履約時的更添價錢，就是趁著履約時，大量推銷來多削一筆。
白話來說，兩難就是
1薄利多銷 擴大生前契約銷量或是 2 每件殺雞取卵賺一票
如果偏重於契約口碑，那麼，可以把量衝大，可是履約時，儘量依照契約走，
也不用力推銷讓客戶再花大錢，但是儘量提供到客戶標準化的基本要求。
這樣可以賺到契約的薄利多銷，但是不強求履約時的其它收入。
如果公司是以履約時的收入考量，太過於推銷
更添產品，讓客戶花大錢，
那麼滿意度和口碑可能受損。再推銷契約會受到困難。
(被宰一次就痛了，你還想搞二次-------------------------------)
所以
1拚生前契約的銷售量，禮儀師就用上班族的管理，禮儀師是公務員心態，
領月薪，把份內事做好，不用去求其它收入
。公司不以禮儀師推銷殯葬產品為賺錢考量，而是以生前契約的銷量首要目標。
2拚每一件的追加收入，就是履約時，卯起來推銷，讓客戶做得豐富，
辦得花大錢。這樣賺錢之後，可能口碑受影響，推銷契約可能受阻。
以上是兩個極端例子。但是，我想這種策略方向，
是每個大型殯葬公司都是要考慮的，
今天和一家快速成長的生前契約業者，談到這個有趣的問題，
他們的公司策略是不要求追加收入，
若讓客戶花太多錢，公司會來關切，
是不是禮儀師有不當推銷，
這倒是蠻有趣的反向操作。以前部份集團，
禮儀師業績不好，不會推銷賺錢，那就準備黑到底吧。
所以每個公司的策略不同，
同樣一個行為在甲公司是觸犯規章要受處罰勸戒，
在乙公司卻被視為王牌禮儀師，是不是很有趣?
從鄉村包圍城市
快速成長的生前契約，用的方法是什麼，就是人海戰術，
今天，我把直銷視為一個中性的詞彙，沒有貶低的意味。
它就是一種行銷的方式。某業者生前契約銷量嚇嚇叫，
就是採行了正確的行銷策略，大約十七萬的價格，
先繳四萬餘就是買斷骨罐和得到一個加入會員的經營權
(就是成為會員都可以參與直銷經營)，其它的十餘萬每月
交約四千元分期金，這是生前契約有信託的部份，
就是將來如果解約可以要求退費拿回的部份。
它強大而可怕的地方在於
全民運動。就是買了這個生前契約的人，
自然成了公司的一份子，他就有經營權就是直銷體系的一份子。
現在這個全民運動展開，那麼以前最大咖的生前契約業者就要剉著等，
這個鄉村包圍城市的毛澤東戰術，是可以幹掉
強調中產階級的大公司。
還有一點，我們老禮儀師看得很清楚，就是履約時的方針不一樣，
以前的大公司強調的是質感服務，履約的利潤對公司也是重要的收入一環，
如果每一件多賺三萬，一年履約四千件就是一億兩千萬，不無小補。
現在的毛氏戰術，強調的是
履約時根本不談賺錢，就是純服務，
讓客戶滿意，嘿嘿，為人民服務---這有強大的滲透力，契約很好賣，
還有可怕的一點是
契約敢下料，菜色不差，初步瞭解，物料不輸業界前輩，雖然禮儀師的素質整齊度離老大哥差一段距離，
但這不是一個高科技產業，正確的人海戰術和客戶滿意度之下，
穿草鞋的可能打敗穿皮鞋的。價廉物美之下，
鹿死誰手很難講，或是會有客層分級的現象產生。(有點像市面上85度C和星巴克的不同)
當然早期賺到錢的業者，目標早已轉向為經營品牌，
把招牌擦得亮晶晶，咱們來玩股票和轉投資吧。
誰和你玩生前契約呢，早被做爛了，小小一個台灣，
快要將近三十家合法生前契約。
君子務本，本立道生，若生前契約這個本業沒搞好，
可能對殯葬集團會有動搖國本的危機，不過對公司來說，
國本指的就是賺錢的項目，如果這個項目根本不是賺錢熱點，
那麼讓給業界小老弟去玩玩也沒關係，
自己只要維持住商譽，廣泛吸取資金再做轉投資就吃得飽飽了，
何必淌渾水，加入搶市場大戰。
禮儀師的職涯危機
如果禮儀師對自己的工作，只是想說來做一般上班族，領個三四萬元的薪水，上班打卡，這樣的想法就還好。但多數會來做這個行業的，
有很多以為這是一個錢多事少的差事，
那將會大失所望，因為以市況來說，
許多大公司對於禮儀師的追加收入，也只肯給很少的佣金
獎金，
那普遍的三萬元禮儀師基本薪，會有多少禮儀師願意幹這個工作。
我昨天和近期發展極成功的殯葬公司的老禮儀師聊天，
他們採毛氏戰術，拚業務人海戰術，拚銷量，
真的搞
為人民服務這一套，公司方針不求
"賺追加推銷的錢"，
真是眼光長遠，要拿下生前契約的天王寶座，爆炸性成長。
只要有業績，不要小看婆婆媽媽的菜市場大軍或是二十初頭的青年生力軍，
業務比業績，其它什麼學經歷/背景是其次的事，
能抓到老鼠就是好貓。
這些高速成長的類直銷生前契約公司，
有一個隱憂-----------------他們的資深禮儀師可能會不想幹，因為沒錢賺，
如果要這樣搞，那禮儀師的薪水就要採高月薪制保障，
因為這樣的玩法，禮儀師就沒什麼追加佣金
獎金收入，
服務還是超累，二十四小時待命/人力緊縮，
如果沒有好的保障月薪，一定留不住人，
據我知道許多公司的對應方式也超簡單，
就是快速訓練，快速上線，三個月新人就可以上戰場了。
以台灣的就業市場來說，禮儀師想要再有高薪，是不太可能的事。
1重視質感，講究追加收入的公司，會在禮儀人力的訓練上用工夫，
創立速訓模式，可以快速訓練一批
一批人手。替代性高，
薪水必定不優。你以為老闆是佛心來的。
2重視銷量，講究人海戰術的公司，物料已肯花錢，
只要各地有禮儀師履約即可，只要一般水平即可，一樣可以讓
新手快速上線，
你不做，後面有一大票人排隊呢。
履約追加收入本來就不是公司重點，
那麼禮儀師領的是死薪水，這個死薪水，不高。
3除非市況改變，這又變成一個年輕人不願做
不會做 不肯做行業，
禮儀師薪水才有可能回復到以前的水準。個人覺得近幾年不太可能發生。
以人海戰術
全民運動的方式來直銷生前契約的公司，
已經初步嚐到甜頭，業績呈現等比級數的倍數成長。
雖然有禮儀師不足或素質未達的隱憂，但是"有錢好辦事"，契約賣得好，
公司有收入，有錢了，訓練
召募人力 物料規模化 後勤支援
會館 展示間 客戶休息室，
都是簡單可以達成的事情。因為方向正確，
當巨大的恐龍公司在到處和人打官司的時候，
靈巧的哺乳類已悄稍的壯大，成為市場上成長率最快的公司，
只有小資本額，使得股價極高，
加上使所有的契約客戶成為業務的這種參與感，是它成長潛力的最大助手。提出值錢的公司股票獎勵優秀業務，厚待離職員工甚至可轉為業務，保持良性關係，獲利採鴨子滑水和細水長流的戰略。
這幾種作法都使小資本的公司成長率大大的成長。
同時間，許多公司，在忙著內鬥，
在搞嚴控禮儀師，
在搞換湯不換藥的契約包裝，在搞訴訟戰，
誤以為自己多金，公司就立於不敗之地。
人海戰術的可怕地方，
在於口耳相傳的綿密人際網絡，蔓延開來是倍數的致命毒性。
電視廣告上說的，和拜把好友說的親身經驗，你會相信誰??
從鄉村包圍都市，全民運動。生前契約已走到烽火戰國時代，
物件標準化，薄利多銷的策略。
禮儀師素質和服務熱忱雖是一道不小的關卡，
但輕易被充沛的資金後援所克服。
生前契約的市場霸主地位，可能會快速更替。
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